¿Qué son las Buyer Personas y por qué son importantes para entender a nuestros clientes?

by | Nov 25, 2015

Entender cuáles son tus Buyer Personas es fundamental al momento de implementar una estrategia de Inbound Marketing en tu empresa.

En este te hablaré acerca de los Buyer Personas qué son, por qué son importantes y cómo se crea uno.

 

¿Qué son las Buyer Personas?

Las buyer personas son representaciones semi-ficticias de nuestros clientes ideales.

Éstas nos ayudan a entender mejor quién es nuestro público objetivo y a crear acciones que se adecuen a sus necesidades y preocupaciones.

Mario Bros 2 Character

Mario, Luigi, Toad y la Princesa Peach 🙂

Fuente: Screenshot de Super Mario Bros 2

¿Por qué son importantes las Buyer Personas?

Imagina que estás planteando tu estrategia de contenidos para tu escuela de cocina Le Champignon Hereux.

Supongamos que no has definido tus buyer personas y no tienes claro quién es tu público objetivo…

“Vamos a atacar a todos los que caigan.

Mientras más, mejor ¿no?”

Te reúnes con las tres personas de tu equipo y cuando se plantean hacer la estrategia de contenidos tienes posiciones distintas:

  • La Princesa Peach: piensa que el contenido debe tratar sobre comidas gourmet con ingredientes muy rebuscados, con un tono muy formal porque va dirigido a mujeres de la nobleza mayores a 50 años.
  • Toad: dice que debe ser con un lenguaje sencillo, tono divertido y pícaro porque lo van a leer los jóvenes que recién están saliendo del colegio. Debemos hablar sobre la comida de barrio: anticuchos, picarones, aeropuertos, etc.
  • Luigi: dice “Cosa dicono? Essa deve essere in lingua italiana e indirizzata alla famiglia.” (Juat?)

Al final, cada uno tiene una idea en su cabeza de quién debería ser su cliente ideal y por eso no se entienden entre ellos.

Las acciones que surjan a partir de esta reunión serán muy poco dirigidas y probablemente tus potenciales clientes o lectores no sientan que les estás hablando a ellos y por lo tanto no se sientan atraídos por tu contenido, productos o servicios.

Tal vez mi ejemplo sea un “poco” absurdo… xD

Pero si te pones a pensar lo que pasa muchas veces en las empresas, ¿a veces no sientes que uno piensa en A mientras la otra persona piensa B?

Esto no pasaría si tuvieras una definición clara de cuál sería tu cliente ideal.

Si todos saben a quién se están dirigiendo específicamente entonces el contenido será más relevante para ese público objetivo y generará más engagement.

 

Construir un Buyer Persona

Luigi en modo constructor (Wrecking Crew)

Fuente: Fantendo

¿Cómo se construye un Buyer Persona?

Si bien el Buyer Persona es una representación ficticia, ésta debe partir de datos reales.

La construcción de un BP consta de tres pasos que son:

Paso N°1: Haz una investigación sobre tu público objetivo

El primer paso será hacer una investigación basada en datos que podamos obtener de:

  • Entrevistas a tu público objetivo.
  • Datos de investigación de mercado (edad, género, ingresos, etc.).
  • Información capturada a través de formularios en tu página web.
  • Obteniendo insights de tu herramienta de analítica, tu base de datos y redes sociales.
  • Analizando las palabras clave con las que te encuentran (en Google, Bing, etc.).
  • Conversando con tu equipo de ventas y atención al cliente.
  • Analizando el comportamiento de tus usuarios, cómo consumen tus contenidos, qué les gusta de tus productos o servicios, etc.

Sí, son bastantes fuentes de información.

Pero puedes empezar con algunas de estas fuentes y luego ir afinando poco a poco tus BPs.

Puedes empezar a investigar sobre tus BPs entrevistando a clientes que ya han adquirido tus productos o servicios, haciendo preguntas como:

Antecedentes personales

  • ¿Cuántos años tienes?
  • ¿Dónde vives?
  • ¿Cuánto ganas al mes?
  • ¿Eres soltero, casado? ¿Tienes hijos?
  • ¿Cuáles son tus hobbies?

Objetivos y retos

  • ¿Qué quieres alcanzar en lo personal y profesional?
  • ¿Cuáles son tus mayores retos?
  • ¿Qué necesitas para superarlos?

Antecedentes profesionales

  • ¿Qué estudiaste?
  • ¿A qué te dedicas?
  • ¿Cuáles son tus funciones?
  • ¿Cómo es para ti un día cualquiera de trabajo?
  • ¿Cuáles son tus principales obstáculos y ambiciones?

Preferencias de consumo de contenido

  • ¿Cuáles son tus fuentes de noticias?
  • ¿Cómo prefieres ser contactado (mail, teléfono, en persona)?

Preferencias de compra

  • ¿Cómo es tu proceso de compra?
  • Antes de adquirir un producto o servicio, ¿realizas búsquedas por internet?

 

La información que coloques en tus Buyer Personas dependerá de cuál sea tu negocio.

Por ejemplo en consultoría será más importante conocer cuáles son sus obstáculos profesionales y metas, pero si vas a abrir una tienda de cómics será más útil conocer información sobre hobbies y gustos.

 

Paso N°2: Identifica tendencias

Una vez que has terminado la fase de investigación es momento de identificar tendencias. Para ello deberás buscar patrones y similitudes en las respuestas obtenidas de las entrevistas o de la información que tienes en tus bases de datos.

Por ejemplo, si en las entrevistas te diste cuenta que el 80% de las personas prefiere ver contenidos en formato de vídeo y en el blog de tu empresa no hay ni un solo vídeo.

En ese caso deberás agregar ese insight a tu BP y trabajar en la creación de contenidos en dicho formato.

 

Paso N°3: Crea tus Buyer Personas

Luego de analizar los datos reales de tus clientes y de identificar las tendencias podrás construir el perfil de tus Buyer Personas.

Incluye una foto que represente cómo se vería tu cliente ideal, tratando de que sea lo más fiel posible al perfil que has conseguido.

Si por ejemplo es deportista, pon una foto de alguien que esté haciendo deporte.

Eso te ayudará a visualizarlo mejor.

Siguiendo con el primer ejemplo de Le Champignon Hereux, el consultor de Inbound Marketing que contrataste ha creado el perfil de uno de tus Buyer Personas.

 

Nota: He utilizado como referencia las estructuras de Buyer Persona de Vilma Nuñez y del blog de Social Mood.

Teniendo esta información, ¿crees qué sería más fácil para tu equipo ponerse de acuerdo en cuál es el contenido más relevante para esa audiencia específica?

¡Por supuesto que sí!

Ojo que Mario es sólo uno de los posibles Buyer Personas.

Podría haber otro BP que esté dirigido a jóvenes que recién salen del colegio u otro que este dirigido a captar la atención de profesores de cocina internacionales.

La cantidad de Buyer Personas que necesites dependerá de las necesidades específicas de tu negocio.

Si estás empezando a utilizar esta herramienta, mi recomendación es que empieces con pocas y a medida que vayas identificando otros públicos objetivos crees otras nuevas BPs o actualices las que ya tenías.

¿Has logrado identificar a tus Buyer Personas?

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